Хорошие истории не забываются

Если меня спросят об истории Франции, я без промедления начну сыпать датами. Когда произошла Варфоломеевская ночь? Сколько времени правила династия Валуа? В каком году умер кардинал Ришелье? Когда правил Карл VI? Многие из этих дат я помню до сих пор, хотя специально никогда их не заучивал.

Откуда такие знания?

В подростковом возрасте я зачитывался романами Александра Дюма. После трилогии о гугенотских войнах — «Королевы Марго», «Графини де Монсоро» и «Сорока пяти» — я сразу прочитал дилогию Генриха Манна «Молодые годы короля Генриха IV» и «Зрелые годы короля Генриха IV», а затем — «Хронику времён Карла IX» Проспера Мериме. Мне хотелось ещё лучше понять эту эпоху.

Одни и те же короли, династии и исторические события появлялись в разных книгах и открывались с разных сторон. Каждый новый роман добавлял подробности к уже знакомой картине. После этого даты невозможно было вытравить из памяти. Я ведь не заучивал их — я проживал эту эпоху вместе с героями.

Конечно, исторический роман не является учебником. Александр Дюма довольно свободно обращался с некоторыми фактами, поэтому их нужно проверять по другим источникам. Но именно благодаря его романам у меня возник интерес к истории Франции. Сначала появилась увлекательная история, а уже вслед за ней — желание разобраться в фактах.

Отдельная дата легко забывается. Но если она становится частью хорошей истории, у неё появляется шанс остаться с нами на всю жизнь.

В замечательной книге «Made to Stick» братья Чип и Дэн Хиз задают интересный вопрос: почему городские легенды годами живут в нашей памяти и передаются от человека к человеку, а важная профессиональная информация забывается через несколько минут?

Книга начинается с известной городской легенды о похищении человеческой почки. Достаточно один раз прочитать её, чтобы затем пересказать другому человеку. После этого авторы приводят отрывок из настоящего документа некоммерческой организации. Текст посвящён важной общественной проблеме, но переполнен абстрактными понятиями и профессиональным жаргоном. Уже через несколько минут читатель едва ли сможет вспомнить хотя бы одну его мысль.

Почему сомнительная городская легенда распространяется без бюджета, рекламы и коммуникационной стратегии, а полезная информация, подготовленная специалистами, почти сразу исчезает из памяти?

Дело не в достоверности и тем более не в пользе городской легенды. Просто в ней есть герой, неожиданное событие, конкретные детали, сильные эмоции и законченный сюжет. В профессиональном документе обычно нет ни героя, ни действия, ни конфликта — только длинные предложения и абстрактные слова.

Братья Хиз выделяют шесть свойств идей, которые хорошо запоминаются: простота, неожиданность, конкретность, достоверность, эмоциональность и история. Хорошая история способна естественным образом соединить почти все эти свойства.

Мы совершаем распространённую ошибку: думаем, что если информация важна, то люди обязательно обратят на неё внимание и запомнят. Но важность информации для автора ещё не делает её интересной для слушателя.

Человек воспринимает мир не как электронную таблицу, а как последовательность связанных событий. Нам недостаточно знать, что произошло. Мы хотим понимать, почему это произошло, кто принимал решение и что случилось потом. История связывает отдельные факты и придаёт им смысл.

Это работает не только в литературе или образовании.

Что заставляет людей покупать акции? Одних цифр для этого недостаточно. Финансовая отчётность в основном рассказывает о прошлом и настоящем компании, тогда как инвестор покупает её будущее. Он должен представить, насколько большим станет рынок, сможет ли компания победить конкурентов, сохранить прибыльность и превратить рост в денежные потоки.

Профессор финансов Асват Дамодаран посвятил этому книгу «Narrative and Numbers». По его мнению, хорошая оценка бизнеса должна соединять историю и числа. История объясняет, каким может стать бизнес, а цифры проверяют, насколько этот сценарий реалистичен. Размер будущего рынка превращается в прогноз выручки, конкурентные преимущества — в размер прибыли, потребность в капитале — в объём инвестиций, а неопределённость — в оценку риска.

Особенно важна история при оценке молодых компаний. У них ещё нет длинной финансовой истории, устойчивой прибыли и надёжной статистики. Инвестор фактически решает, верит ли он в предложенный сценарий будущего. Однако Дамодаран предупреждает и об опасности: в мире инвестиций история без цифр легко превращается в фантазию, а цифры без истории — в механическое упражнение с электронной таблицей.

Люди принимают решения не только рационально. Мы покупаем не просто товар, а представление о комфорте, свободе или успехе. Выбираем университет не только по рейтингу, но и потому, что верим в историю о будущем, которое он может нам открыть. Голосуем не только за экономическую программу, но и за версию будущего страны.

Люди голосуют за то, во что верят, а иногда — за то, во что им хочется верить. Политический лидер предлагает избирателям не только набор мер. Он рассказывает историю: кем мы являемся, почему столкнулись с нынешними проблемами, кто в них виноват и какое будущее нас ожидает.

Люди идут за лидерами, которые умеют ясно и убедительно рассказать о своём видении будущего. Хороший лидер объясняет, где мы находимся сейчас, куда должны прийти, почему этот путь важен и какую роль предстоит сыграть каждому. Он превращает личное видение в общую историю, участниками которой хотят стать другие.

Юваль Ной Харари в книге «Sapiens» пишет о ещё более удивительной силе общих историй. По его мнению, важнейшая способность человека состоит в том, что мы можем коллективно верить в мифы и благодаря им сотрудничать с огромным количеством незнакомых людей.

Под мифом Харари понимает не обязательно ложь или обман. Это идея, существующая благодаря коллективной вере. Деньги имеют ценность, потому что миллионы людей признают их ценность. Государство объединяет незнакомых людей благодаря общей истории о народе, его прошлом и будущем. Компания соединяет сотрудников, инвесторов и клиентов вокруг представления о том, зачем она существует и чего хочет достичь. Большинство этих людей никогда не встречались, но общая история позволяет им действовать сообща.

Истории помогают нам не только запоминать прошлое. Они позволяют представить будущее и объединяют людей ради его создания.

Сила сторителлинга особенно заметна в суде. Обвинение и защита работают с одними и теми же событиями, но предлагают присяжным разные объяснения произошедшего. Свидетельства, экспертизы и документы поступают разрозненно. Присяжным необходимо соединить их в целостную картину: что произошло, почему это произошло, каковы были намерения участников и к каким последствиям привели их действия. Они мысленно выстраивают из доказательств связное повествование, а затем сопоставляют его с законом и возможными вариантами вердикта. Наиболее убедительной обычно оказывается версия, которая охватывает больше доказательств, не содержит внутренних противоречий и правдоподобно объясняет поступки людей.

Поэтому мастерство сторителлинга адвоката или прокурора может в буквальном смысле повлиять на судьбу человека. Разумеется, задача юриста — не придумать самую яркую историю. Решение должно основываться на доказательствах. Но факты ещё нужно связать, объяснить и представить так, чтобы присяжные увидели целостную картину. История не заменяет доказательства — она помогает их понять.

В студенческие годы старшие товарищи учили меня: «Девушки любят ушами». Я воспринял этот совет всерьёз и довольно быстро обнаружил, что умение рассказывать истории даёт мне, как я тогда считал, заметное конкурентное преимущество. С интересным рассказчиком девушки охотнее соглашались пойти в кино, на прогулку или вечеринку. По крайней мере, им не приходилось скучать.

Позже я понял, что старшие товарищи сформулировали мысль слишком узко. Интересных собеседников любят не только девушки. Всем нам приятно находиться рядом с человеком, который умеет рассмешить, поделиться необычной историей и увидеть занимательное в повседневной жизни.

Правда, хороший собеседник должен уметь не только рассказывать, но и слушать. Иначе сторителлинг быстро превращается в бесконечный монолог о себе.

Умение рассказывать истории пригодится тебе на занятиях, презентациях и собеседованиях. Оно поможет защитить проект, заинтересовать работодателя, убедить инвестора и повести за собой команду.

Но история не обязательно должна быть необыкновенной. Братья Хиз советуют не столько придумывать истории, сколько замечать их вокруг себя. Практически в любом интересном событии есть герой, цель, препятствие, выбор и последствия. Нужно лишь увидеть за событием смысл и не потерять его за лишними подробностями.

Собирай собственную библиотеку историй. Запоминай случаи из жизни, книг, учёбы и работы. Размышляй, какую мысль помогает объяснить каждая из них. Однако не приукрашивай события настолько, чтобы эффект оказался важнее правды.

Хороший рассказчик получает влияние на людей. Великий лидер может объединить общей историей целое общество. Но вместе с этой силой приходит ответственность. Красиво рассказать можно и о несбыточном будущем, а убедительный миф способен повести людей не только в правильном направлении.

Поэтому важно не только то, насколько хорошо рассказана история, но и насколько она правдива и к чему призывает людей.

Факты помогают нам понять, что является правдой. Истории помогают этой правде остаться в памяти.